Kormány és a felsőoktatás, avagy az ügyes tárgyalási taktika

Ok, ok, ez is komolyabb, de mivel a sajtóban (még) nem jelentek meg ezek a gondolataim a kormány tárgyalási taktikájáról, megosztom veletek - talán idevágó. Az itt jobbra (:))lévő kérdés is jó egyébként . Én speciel baromi sokat. Tulajdonképpen én mindig fizettem azért ha tanulhattam. Azzal pedig soha nem fogok egyet érteni, hogy az én adópénzemből tanított friss munkavállalók külföldre menjenek dolgozni (részben azért, mert itt "minden szar" és ott folyik az aranypatak) Tanulni azért nem mennek, mert ott fizetni kell érte. Nagy dilemma lehet ez, én már nem emlékszem rá!
Ígérem, karácsonyig azért lesz még mókásabb is. Ja, és ezt is bátran lehet kommentálni... 

Az elmúlt hetekben a felsőoktatáshoz kapcsolódó események arra ösztönözték a Scotwork Magyarország tárgyalástechnikai szakembereit, hogy kielemezzék a kormány és a diákok közötti tárgyalássorozatot. Az analízisből kirajzolódik egy érdekes tárgyalási taktika, melyet csak a monopolhelyzetben lévő fél tud használni.

Az elmúlt két hétben a kormány és a diákok között lezajlott tárgyalási folyamatokat vizsgálták meg és az elemzésük egy érdekes tárgyalási taktika alkalmazására világított rá. Tollas Attila Scotwork vezető tanácsadója ismertette az elemzés részleteit.

A diákok utcára vonulását minden kormány megsínyli. Nem lehet ez másként Magyarországon sem, kiváltképp ha ez a választási ciklus utolsó negyedében következik be. Ezt az alapvetést szigorú tényként kezelve, kifejezetten izgalmas taktikát lehet felfedezni a kormány felsőoktatási keretszám bevezetése kapcsán. Az indoklásban részben elhangzott az is, hogy több olyan hallgató van, aki hosszú ideje élvezi a felsőoktatási intézmények előnyeit, ezzel részben elvéve a helyet további hallgatóktól, részben költséget jelent az állam számára. Ez meg nem határozott, de vélhetően pár ezer fős létszám semmit nem jelent ahhoz képest amekkora szavazóbázist veszíthet vagy állíthat a kormány maga mellé.

A monopolhelyzetben lévő tárgyaló bátran alkalmazhatja azt a taktikát, hogy lényegesen magasabbat kér az elején, méghozzá úgy hogy biztos az elutasításban, majd abból engedve éri el a kezdetektől meghatározott célját. Amennyiben ügyesen csinálja, úgy az eredetileg meghatározott igényt engedményként értékeli a másik fél. Ennek feltétele, hogy a végcél - akár - lényegesen kisebb legyen az első kérésnél. Az engedmény így valósnak tűnik és ez arra készteti a másik felet, hogy az engedményért cserébe engedménnyel válaszoljon, vagyis elfogadja a kérést. Az egész folyamat csak látszólagos, hiszen a nyitó ajánlat tudvalévőleg irreális is volt, mégis több lehetőség ad. Az egyik, hogy a fokozatosan történik az ajánlati kérés csökkentése, akkor azzal megmutatható a rugalmasság és kompromisszumkészség. A közvélemény elé tárható, hogy „mi többször változtattunk az eredeti elképzelésen és rengeteg engedményt tettünk, így a megállapodás nem rajtunk, sokkal inkább a másik félen múlik”.

Szintén lehetőség a hiba belátása és az ebből kovácsolható emberi együttérzés pozitív következményei. Jelen esetben a hallgatók majd szívesebben szavaznak olyan politikai résztvevőkre, akik belátták, hogy tévedtek, „meghallották a hallgatók szavát” és kijavították a hibát. Főleg akkor, ha ez időben olyan hosszú folyamat eredménye, hogy a felidézés a kellő időben fog megtörténni. Nyilván az ’ezt tettük’ választáskori kommunikációs listának fontos eleme lehet, ez az amúgy bármilyen megszólításra immunis korosztály (és az általuk befolyásolható szülők) számára.

Várhatóan a kormány kommunikációja tele lesz átfogalmazással. Eddig jelentősen visszavettek a keretszám csökkentésből és most azt mondják, hogy majd utólag elszámolunk. Ez teljesen új ajánlatnak hangzik és óriási engedménynek tűnik az idő használata. Pedig nem sokban különbözik a kezdetektől és az elfogadható ajánlat feltételezhetően nem lesz a karácsonyi ajándékok között. A fent leírt taktikához hasonló esetben a végső bejelentést a pozícióját erősíteni kívánó vezetőnek érdemes megtennie, így könnyen észrevesszük majd a folyamat végét.

Még ez jutott az eszembe a taktikáról:

Mi egy tárgyaló legnagyobb hibája?

Elöljáróban: ez nem mókás. Inkább tényszerű, szakmai, de én írtam, így tessék:

Van-e egyszerű válasz arra a kérdésre, hogy "Mi a tárgyaló legnagyobb hibája?" Erre a kérdésre vártuk ugyanis a választ a volt hallgatóinktól egy játék keretében. A merítésünk egy piackutató számára talán nem reprezentatív, a tapasztalatunkra alapozva mi mégis hiszünk benne.

Hadd kezdjem azzal, hogy nem bontottuk arra a két fő részre a kérdést, miszerint a találkozó előttre vagy magára a tárgyalásra gondolunk. A megjegyzéseimnél azonban ezt kifejezetten figyelembe veszem.

Íme hát, az eredmények megjelölési sorrendben, súlyozva:

- Felkészülés hiánya
- Túlzott engedményadás, illetve ahogy mi mondjuk: jávorszarvas darabok dobálása
- Rugalmatlan álláspont
- Agresszív érvelés/tárgyalás
- Strukturálatlanság
- Reális ajánlat hiánya/irreális ajánlatok
- Feltétezésekre alapozva tárgyalni
- Nem tesz ajánlatot
- A célok el nem érése
- Célok hiánya

A felkészülés hiányosságát a válaszadók 32%-a említi, ami jól mutatja, hogy gondolunk rá és érezzük a fontosságát is. Többször bebizonyosodott már, hogy a felkészülés során eldől, melyik fél milyen eredménnyel áll majd fel a tárgyalóasztaltól - pedig még nem is találkoztak. Teljes meggyőződéssel állítom: nem az számít, hogy elmondhassuk, mi felkészültünk, hanem az, ahogyan felkészülünk. Olyan kihagyhatatlan lépések, mint a célok meghatározása, mit akarok elérni és meddig megyek el - ha van ilyen egyáltalán - ezek tesztelése, hátha nem is cél a cél hanem eszköz és még sorolhatnám.
Kiváltképp bosszantó egy tárgyaláson, ha a tárgyalópartnerünk a felkészületlen. Amennyiben átélt már hasonlót, gondoljon erre amikor Ön megy el úgy egy tárgyalásra, hogy nem szánt megfelelő mennyiségű időt a felkészülésre.

A következő pontok egytől-egyik elkerülhetőek illetve kezelhetőek ha időt hagyunk rá és a megfelelő módon készülünk fel.

A tárgyaláshoz tartozó pontok közül, egyértelmű, hogy az engedmények indokolatlan és legfőképp egyoldalú dobálása szintén dobogós helyen végzett. Többször írtunk már arról, hogy akár taktikaként is megjelenhetnek a másik oldalon olyan technikák, amikre csípőből visszatüzelünk engedményekkel. A legnagyobb probléma ezzel az, hogy a másik fél nem egy egyszeri gesztusnak tekinti az engedményünket, hanem könnyű prédaként gondol majd ránk a jövőben is. A feltétel nélküli engedményekkel pont az ellenkező hatást érjük el, mint terveztük. A tárgyalópartnerünket vagy mohóvá tesszük, vagy azt éreztetjük vele, hogy gyenge ajánlattal nyitott.

Az agresszív érvelés/tárgyalás akár egy taktika is lehet a megfélemlítésünkre. Ha nem az, akkor érdemes elgondolkodni, hogy esetleg mi váltjuk ki a másik félből. Például azzal, hogy irreális ajánlatokat teszünk, rugalmatlanok vagyunk egyes témákban és erről nem a megfelelő időben adunk tájékoztatást vagy a teljes strukturálatlanság jellemez bennünket.

Rengeteg élő példát látunk a konzultációink közben, hogy a kezdetben jogos feltételezéseket a tárgyalás közben nem igazolják a felek. Ez pedig szinte minden esetben hosszabbá teszi a tárgyalás folyamatát, sokszor zsákutcába vezet és szélsőséges esetekben a tárgyalás megszakítását okozza. Alapja lehet akár az agresszív tárgyalásnak és a totális félrestrukturálásnak is. Nem győzöm hangsúlyozni, hogy egy kérdés a feltételezések igazolására csodákat tehet és új megvilágításba helyezhet célokat.

Természetesen, ha a felkészülés során egyértelmű, reális célokat tűztünk ki magunk elé akkor szinte elkerülhetetlen, hogy az igényünk ajánlat formájában is
elhangozzék. Ha hiányos a felkészülés, akkor esély van arra. hogy nem lesz ajánlattétel. Ez pedig az egyik legnagyobb hiba, amit egy tárgyaló elkövethet a tárgyaláson.

Ajánlat hiányában nincs miről tárgyalni.
Még egy hibás ajánlat is lehetőséget ad a folytatásra. Az ajánlat képes csak kimozdítani minket a holtpontról és minden esetben az ajánlat viszi előre a tárgyalást. Ezek értelmében - túl a felkészülés kiemelkedő fontosságán - a legfontosabb tárgyalói feladatnak gondoljuk az ajánlattételt.

A célok hiánya ismételten a felkészülés hiányosságához tartozik, úgy, mint esetlegesen a rossz, irreális cél meghatározása és ennek következményeként a kudarc, hogy nem érjük el azt. Fontos azonban megjegyeznem, hogy a tárgyalók sok esetben felcserélik a célt a stratégiával, ami nem más, mit az eszköz a cél eléréséhez. A stratégiához való merev ragaszkodás pedig rugalmatlanná teszi a tárgyalást. Számtalan példát láttam arra is, hogy a cél reális volt, mégsem tudtuk elérni. Nem minden esetben lehet üzletet kötni - millió egyéni érdek és egyéb körülmény lehet gátja - és jobb nem elérni egy célt mint rossz üzletet kötni.

Volt még két figyelemre méltó válasz is. Az elsőhöz nem lehet sokat hozzáfűzni, a másodiknak meg nincs tudományos alapja, de mindkettővel mélységesen egyetértünk:



- "Egy tárgyalónak az a legnagyobb hibája, ha nem tud tárgyalni."


- "A legnagyobb hiba természetesen az, ha valaki nem végzett el minimum EGY (xxx-cégünk) tréninget, mert hát hogy is gondolhat arra, hogy tud úgy sikeresen tárgyalni!?"

Tollas Attila