Mi egy tárgyaló legnagyobb hibája?

Elöljáróban: ez nem mókás. Inkább tényszerű, szakmai, de én írtam, így tessék:

Van-e egyszerű válasz arra a kérdésre, hogy "Mi a tárgyaló legnagyobb hibája?" Erre a kérdésre vártuk ugyanis a választ a volt hallgatóinktól egy játék keretében. A merítésünk egy piackutató számára talán nem reprezentatív, a tapasztalatunkra alapozva mi mégis hiszünk benne.

Hadd kezdjem azzal, hogy nem bontottuk arra a két fő részre a kérdést, miszerint a találkozó előttre vagy magára a tárgyalásra gondolunk. A megjegyzéseimnél azonban ezt kifejezetten figyelembe veszem.

Íme hát, az eredmények megjelölési sorrendben, súlyozva:

- Felkészülés hiánya
- Túlzott engedményadás, illetve ahogy mi mondjuk: jávorszarvas darabok dobálása
- Rugalmatlan álláspont
- Agresszív érvelés/tárgyalás
- Strukturálatlanság
- Reális ajánlat hiánya/irreális ajánlatok
- Feltétezésekre alapozva tárgyalni
- Nem tesz ajánlatot
- A célok el nem érése
- Célok hiánya

A felkészülés hiányosságát a válaszadók 32%-a említi, ami jól mutatja, hogy gondolunk rá és érezzük a fontosságát is. Többször bebizonyosodott már, hogy a felkészülés során eldől, melyik fél milyen eredménnyel áll majd fel a tárgyalóasztaltól - pedig még nem is találkoztak. Teljes meggyőződéssel állítom: nem az számít, hogy elmondhassuk, mi felkészültünk, hanem az, ahogyan felkészülünk. Olyan kihagyhatatlan lépések, mint a célok meghatározása, mit akarok elérni és meddig megyek el - ha van ilyen egyáltalán - ezek tesztelése, hátha nem is cél a cél hanem eszköz és még sorolhatnám.
Kiváltképp bosszantó egy tárgyaláson, ha a tárgyalópartnerünk a felkészületlen. Amennyiben átélt már hasonlót, gondoljon erre amikor Ön megy el úgy egy tárgyalásra, hogy nem szánt megfelelő mennyiségű időt a felkészülésre.

A következő pontok egytől-egyik elkerülhetőek illetve kezelhetőek ha időt hagyunk rá és a megfelelő módon készülünk fel.

A tárgyaláshoz tartozó pontok közül, egyértelmű, hogy az engedmények indokolatlan és legfőképp egyoldalú dobálása szintén dobogós helyen végzett. Többször írtunk már arról, hogy akár taktikaként is megjelenhetnek a másik oldalon olyan technikák, amikre csípőből visszatüzelünk engedményekkel. A legnagyobb probléma ezzel az, hogy a másik fél nem egy egyszeri gesztusnak tekinti az engedményünket, hanem könnyű prédaként gondol majd ránk a jövőben is. A feltétel nélküli engedményekkel pont az ellenkező hatást érjük el, mint terveztük. A tárgyalópartnerünket vagy mohóvá tesszük, vagy azt éreztetjük vele, hogy gyenge ajánlattal nyitott.

Az agresszív érvelés/tárgyalás akár egy taktika is lehet a megfélemlítésünkre. Ha nem az, akkor érdemes elgondolkodni, hogy esetleg mi váltjuk ki a másik félből. Például azzal, hogy irreális ajánlatokat teszünk, rugalmatlanok vagyunk egyes témákban és erről nem a megfelelő időben adunk tájékoztatást vagy a teljes strukturálatlanság jellemez bennünket.

Rengeteg élő példát látunk a konzultációink közben, hogy a kezdetben jogos feltételezéseket a tárgyalás közben nem igazolják a felek. Ez pedig szinte minden esetben hosszabbá teszi a tárgyalás folyamatát, sokszor zsákutcába vezet és szélsőséges esetekben a tárgyalás megszakítását okozza. Alapja lehet akár az agresszív tárgyalásnak és a totális félrestrukturálásnak is. Nem győzöm hangsúlyozni, hogy egy kérdés a feltételezések igazolására csodákat tehet és új megvilágításba helyezhet célokat.

Természetesen, ha a felkészülés során egyértelmű, reális célokat tűztünk ki magunk elé akkor szinte elkerülhetetlen, hogy az igényünk ajánlat formájában is
elhangozzék. Ha hiányos a felkészülés, akkor esély van arra. hogy nem lesz ajánlattétel. Ez pedig az egyik legnagyobb hiba, amit egy tárgyaló elkövethet a tárgyaláson.

Ajánlat hiányában nincs miről tárgyalni.
Még egy hibás ajánlat is lehetőséget ad a folytatásra. Az ajánlat képes csak kimozdítani minket a holtpontról és minden esetben az ajánlat viszi előre a tárgyalást. Ezek értelmében - túl a felkészülés kiemelkedő fontosságán - a legfontosabb tárgyalói feladatnak gondoljuk az ajánlattételt.

A célok hiánya ismételten a felkészülés hiányosságához tartozik, úgy, mint esetlegesen a rossz, irreális cél meghatározása és ennek következményeként a kudarc, hogy nem érjük el azt. Fontos azonban megjegyeznem, hogy a tárgyalók sok esetben felcserélik a célt a stratégiával, ami nem más, mit az eszköz a cél eléréséhez. A stratégiához való merev ragaszkodás pedig rugalmatlanná teszi a tárgyalást. Számtalan példát láttam arra is, hogy a cél reális volt, mégsem tudtuk elérni. Nem minden esetben lehet üzletet kötni - millió egyéni érdek és egyéb körülmény lehet gátja - és jobb nem elérni egy célt mint rossz üzletet kötni.

Volt még két figyelemre méltó válasz is. Az elsőhöz nem lehet sokat hozzáfűzni, a másodiknak meg nincs tudományos alapja, de mindkettővel mélységesen egyetértünk:



- "Egy tárgyalónak az a legnagyobb hibája, ha nem tud tárgyalni."


- "A legnagyobb hiba természetesen az, ha valaki nem végzett el minimum EGY (xxx-cégünk) tréninget, mert hát hogy is gondolhat arra, hogy tud úgy sikeresen tárgyalni!?"

Tollas Attila

A Miniszterelnök beszéde, avagy aki lónak áll az húzzon

Az Európai Parlament Magyarországgal foglalkozó vitájának elemzése egy tárgyalási tanácsadó szemével.

Nagy kíváncsisággal várom a 2012 január 24-i tárgyalást Orbán Viktor miniszterelnök és José Manuel Durao Barroso európai bizottsági elnök között. Egy nagyszerűen felépített felkészülés láthattunk múlt héten az Európai Parlament Magyarországról szóló vitáján.

Alább, a címmel ellentétben nem a beszédet elemzem, hanem csak a tárgyalási taktikákra szorítkozom. A kronológiát követve a következő történt szakmai szemmel:
2012. január 17-én José Manuel Barroso az Európai Bizottság (EB) ülése után közölte, hogy a jegybanktörvény, a bírák korai nyugdíjazása és az adatvédelmi hivatal miatt kötelezettségszegési eljárást indít az (EB) Magyarország ellen (Brüsszeli kifogások). 

2012. január 18-án Orbán miniszterelnök úr levelet küldött Barroso elnök úrnak. A levél tartalmát mindkét fél nyilvánossá tette. Előbbi, rögtön a délutáni EP vita nyitóbeszédében. Miért is olyan fontos ez?

Egyértelműen látszott, hogy ha a szakmai alapok mellett politikai alapon is megvitatásra kerülnek a pontok, úgy az Európai Néppárt (EPP) kivételével Magyarországnak esnek a képviselők. Ésszerű volt tehát egy „megelőző ajánlatot” tenni. Orbán miniszterelnök úr a nyitóbeszédében világosan fogalmazott, hogy a levél tartalma szerint kész együttműködni a vitás kérdések tisztázásában Baroso elnök úrral valamint az EB-al. Azt mondta, hogy Magyarország európai szinten tartja a költségvetési hiányt, a gazdasági összeomlás széléről a kormány visszafordította az országot, felszámolta a paramilitáris szervezeteket, így senkinek nem kell már félnie az országban. Ezek az átalakítások lobbicsoportok érdeksérelmével jártak. Nagyon fontos, és megfelelően hangsúlyt is kapott, hogy a magyar Alaptörvénnyel kapcsolatban semmilyen kivetnivalója nem volt az EB-nak, a három pontból kettő is csak az átmeneti rendelkezést érinti.

Ilyen hangsúlyok után, minden ezekkel kapcsolatos felvetés erejét veszti. Nincs értelme valaminek/valakinek úgy nekiesni, hogy előtte fejezi ki a változtatási, rugalmassági, nyitottsági és együttműködési szándékát, összhangban a másik fél álláspontjával.

Természetesen, ha már készültek a képviselők, akkor el is kell (:)) azt mondani. Így elindult egy olyan politikai adok-kapok, ami inkább a klasszikus kereskedelmi színházra hasonlított. Volt benne támadás, védekezés, védés, cinizmus, félreinformáltságból vagy nem megfelelő információk birtokából adódó helytelen érvrendszer stb.

Orbán miniszterelnök úr zárszavában megköszönte a lehetőséget és meghívta a kritikusokat Budapestre. Technikailag nem volt érdemes újabb támadási felületet adni és igen, határozottan hasznosabb volt kifogni a szelet a vitorlákból alkalmazása. Szó nélkül hagyta például a 2/3-os többségre, a populizmusra, az antidemokratikus tendenciákra, a sztálini alkotmányra, a Hugo Chávezhez hasonlításra vonatkozó megjegyzéseket valamint a nacionalista erőkre vonatkozó - amelyeket Orbán úr vezet és amelyek aláássák a demokrácia működését – kritikát.

Amit ellenben zárásként és a vitát követő sajtótájékoztatón mondott, az alapját képezheti a holnapi tárgyalásnak. Itt elsősorban az átfogalmazásra, az elvárások struktúrálására és ismét a megelőző ajánlatra gondolok. Például:

Hitelesség: A kritikusoktól azt kérte, hogy olvassák el (egyáltalán) a magyar alkotmányt, mert abban számos megfontolandó elem is van, például jelnyelv-védelem, GMO-védelem, kisebbségvédelem.

Átfogalmazás: A bírák nyugdíjáról azt mondta, ez nem az igazságszolgáltatás ügye, hanem nyugdíjrendszerbeli kérdés. (Megjegyzem 274 bíráról van szó, 70  évről 62 évre csökkentve a nyugdíjazást. Ezt még akár vissza is lehet vonni (felfüggesztve a helyükre szóló pályázatok kiírását) hivatkozva a kötelezettségszegési eljárásra – de nem kell majd foglalkozni a rendfenntartó szervek nyugdíj kérdésével.  A kormány „engedhet” abban, hogy visszaemeli a bejelentett 65 éves korhatárig.)

Ugyan azt akarjuk: "sajnos kisebbségben vagyunk álláspontunkkal, amiben a családot, a szabadságot védjük". "Ez egy európai álláspont"

"sajnálom, hogy a mai vitában nem érveket, hanem abszurd tévedéseket, indulatot, dühöt kaptam, ezek nem méltóak Európához. Hiszünk az európai értékekben, Magyarország európai volt és az is marad, akiknek kétségeik vannak, jöjjenek Magyarországra, és ismerjenek meg minket"

Elvárások strukturálása:
-     „Az alaptörvényhez kapcsolódó átmeneti rendelkezésekhez kötődő kifogásokat, ha kell, készek teljesen átdolgozni”

-    A Magyar Nemzeti Bank (MNB) és a Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyelete (PSZÁF) összevonásának lehetőségéről szólva közölte: "nekünk az ügy nem fontos. Szerintünk jobban működne a két szervezet, ha összevonnák, de eddig sem voltak összevonva". „ez nem egy kardinális gazdaságpolitikai vagy alkotmányfilozófiai kérdés, hanem kifejezetten technikai jellegű” Forrás: HVG.hu

-    Az MNB-ről azt mondta, már csak egy pontban van éles konfliktus: „a bizottság azt kifogásolja, hogy a jegybankelnök és a monetáris tanács tagjai amikor elfoglalják hivatalukat, esküt tesznek az alkotmányra (megjegyzés: a régire), noha ez az eskütétel az elmúlt húsz évben mindig megtörtént - mutatott rá. Ez "egy olyan szimbolikus politikai kérdés, amelyben még egyezkednünk kell. A többi ügy inkább technikai kérdés"” "Ezt fontoljuk meg" Forrás: HVG.hu

Egyébként:
-    „A nemzeti bank függetlenségét a magyar kabinet is osztja - folytatta -, és olyan pontokon is hajlandó változtatni, amelyek az elmúlt húsz évben is úgy voltak, ahogyan most, csak eddig nem kifogásolta az Európai Bizottság, most viszont igen.” "Meg tudnám védeni a magunk álláspontját, de minek, ennek az ügynek nincs nagy jelentősége, ha a bizottság szeretné, legyen úgy" Forrás: HVG.hu

-    Olyan pontokon is hajlandó a kormány változtatni, amiken ha nem tenné és végigvinné a jogi procedúrát, megnyerné, „de nem akarunk konfliktust”.

A fentiek azért eszembe juttatják azt, hogy engedni 2 ok miatt lehet. Az egyik, hogy van miből. Ez az, amiről már írtam, amikor jó magasról indítunk és abból engedünk, mert mi „nyitottak vagyunk”; a tárgyalópartner meg örül, hogy rugalmasak vagyunk. A másik, hogy megváltozik a piaci helyzet, aminek az átértékelés után megváltozik az álláspont is. Félve gondolok még arra, hogy melyik említett „hibát” használják vörös heringként.

Jelenleg olvasom az Alaptörvényt, vajon miért is fontos ez az eskütétel? Ami biztos, a forint erősödött az euróval szemben (299,67 Ft), mindenki bizakodik és még az olyan megjegyzés is megengedhető, hogy "a sors iróniája jelen pillanatban az, hogy az IMF viszont pénzt akar adni. Nem fogunk félreugrani.”

Szeretném leszögezni, hogy az eseményekből kizárólag a jól felépített tárgyalási metodika érdekel. Kérem, a kommenteket is erre szorítani.

Időmilliomosoknak, sajtótájékoztató:

Cohn-Bendit:

1,5 óra:

Tollas Attila

 Attila Tollas