Tárgyal vagy zsarol a Ryanair?

Ez még mindig nem a régi, itt megszokott énem. Több levelet kaptam, hogy 1, ha elkezdek valamit akkor azt csináljam rendesen, 2, hagyjam ezeket a nagyon szakmai cuccokat.

A válaszaim: 1, ok. 2, ok.

Bővebben pedig: 1, jó, jó, de most tényleg nem volt időm leírni a történteket. Na jó, őszintén, nagyon rossz kedvem van az utóbbi hetekben és ezért nem írtam. Ezzel pedig eljutok a 2-höz: ezeket megírni nem kell jó kedv csak konspirációs agy.

De most tényleg, azért az index címlapján szerepelni melengeti a májam (bár nem tudom, hogy ott lenni most jó-e vagy sem), pláne, hogy ezzel (itt az eredeti):

A Ryanair az egyébként is indokolt téli szezonbeli járatcsökkentést próbálhatja úgy eladni, hogy közben esetleg másoknak nem járó kedvezményeket sajtoljon ki a reptérből. A Scotwork Magyarország szakemberei tárgyalási szempontok alapján elemezték a Ryanair csütörtöki sajtótájékoztatóját.

"A Ryanair sokadik magyarországi nekifutása 2012 elején, a Malév csődjével egy időben kezdődött. Akkor Michael O'Leary, a diszkont légitársaság vezérigazgatója azzal indított, hogy megkezdődtek a tárgyalások a Budapest Airporttal, miközben Hardy Mihály, a Liszt Ferenc Nemzetközi Repülőteret üzemeltető Budapest Airport kommunikációs igazgatója azt válaszolta, hogy még nem kereste meg őket tárgyalási szándékkal a légitársaság. Ezt követően Michael O'Leary jelentős kedvezményekről beszélt a reptér részéről, Hardy Mihály válaszában, akkor úgy fogalmazott a kedvezmények mértéke mindenki számára ugyanaz és stratégiai okokból nem tesznek kivételt egyetlen légitársasággal sem.

A Ryanair kommunikációja hasonlóan zajlik a világ minden részén.  Fenyegetéssel és szankciókkal strukturálja a tárgyalófeleit még mielőtt a tárgyalás megkezdődne. Ebbe a sorba teljes mértékben beleillik, hogy 40%-os járatritkítással fenyegeti a Budapest Airportot, amennyiben az megemeli az árait. 10 útvonal szűnik meg, 20-at pedig ritkítanak, így 1,2 millióra csökken az utasok száma, ami 800 ezerrel kevesebb utast jelent. A Ryanair számításai szerint a repülőtér 800 dolgozót kényszerül majd emiatt elbocsátani.

A megszűnő és gyérülő útvonalak olyan desztinációk, melyek forgalma a téli időszakban eddig minden évben csökkent. A légitársaság a bejelentéssel és a várható intézkedésével tulajdonképpen csak egy megelőző lépést tesz, arra az esetre, ha nem tudja teljesíteni vállalását és jól használja ki a kínálkozó tárgyalási alkalmat. Erre utal Michael O'Leary vezérigazgató nyilatkozata, hogy amennyiben csökkentik a reptéri árakat, az intézkedésük csak átmeneti lesz. Olyan feltételt támaszt a Budapest Airport felé, ami nem reptéri, hanem magyar hatósági döntés. Kínos lehet egy pozitív végkimenetel a Budapest Airport számára, mert egy árcsökkentéssel és így az egyedi díjakkal olyan súlyos precedenst teremtenének, ami a reptér teljes szerződésállományára kihathat és a jövőben is meghatározná a tárgyalásaik menetét. Amennyiben egy ügyes átfogalmazással mégis kedvező döntés születik a Ryanair számára, a légitársaság vezérigazgatója szerint akkor sem fogják azonnal visszaállítani a járatszámot. Az „átmeneti” időszak pedig várhatóan pont addig fog tartani, amíg a most kieső célállomások vissza nem nyerik vonzerejüket a téli időszakból.

A Ryanair a múltban is csak addig maradt az országban, amíg a feltételek elfogadhatóak voltak a számára és az érdekei ezt kívánták. Valószínűsíthető, hogy ez a jövőben sem fog sokat változni. Jelenleg pedig nem arról szóltak Michael O'Leary nyilatkozatai, hogy mikor fogja beszüntetni hazai működését”  Tollas Attila

Mi egy tárgyaló legnagyobb hibája?

Elöljáróban: ez nem mókás. Inkább tényszerű, szakmai, de én írtam, így tessék:

Van-e egyszerű válasz arra a kérdésre, hogy "Mi a tárgyaló legnagyobb hibája?" Erre a kérdésre vártuk ugyanis a választ a volt hallgatóinktól egy játék keretében. A merítésünk egy piackutató számára talán nem reprezentatív, a tapasztalatunkra alapozva mi mégis hiszünk benne.

Hadd kezdjem azzal, hogy nem bontottuk arra a két fő részre a kérdést, miszerint a találkozó előttre vagy magára a tárgyalásra gondolunk. A megjegyzéseimnél azonban ezt kifejezetten figyelembe veszem.

Íme hát, az eredmények megjelölési sorrendben, súlyozva:

- Felkészülés hiánya
- Túlzott engedményadás, illetve ahogy mi mondjuk: jávorszarvas darabok dobálása
- Rugalmatlan álláspont
- Agresszív érvelés/tárgyalás
- Strukturálatlanság
- Reális ajánlat hiánya/irreális ajánlatok
- Feltétezésekre alapozva tárgyalni
- Nem tesz ajánlatot
- A célok el nem érése
- Célok hiánya

A felkészülés hiányosságát a válaszadók 32%-a említi, ami jól mutatja, hogy gondolunk rá és érezzük a fontosságát is. Többször bebizonyosodott már, hogy a felkészülés során eldől, melyik fél milyen eredménnyel áll majd fel a tárgyalóasztaltól - pedig még nem is találkoztak. Teljes meggyőződéssel állítom: nem az számít, hogy elmondhassuk, mi felkészültünk, hanem az, ahogyan felkészülünk. Olyan kihagyhatatlan lépések, mint a célok meghatározása, mit akarok elérni és meddig megyek el - ha van ilyen egyáltalán - ezek tesztelése, hátha nem is cél a cél hanem eszköz és még sorolhatnám.
Kiváltképp bosszantó egy tárgyaláson, ha a tárgyalópartnerünk a felkészületlen. Amennyiben átélt már hasonlót, gondoljon erre amikor Ön megy el úgy egy tárgyalásra, hogy nem szánt megfelelő mennyiségű időt a felkészülésre.

A következő pontok egytől-egyik elkerülhetőek illetve kezelhetőek ha időt hagyunk rá és a megfelelő módon készülünk fel.

A tárgyaláshoz tartozó pontok közül, egyértelmű, hogy az engedmények indokolatlan és legfőképp egyoldalú dobálása szintén dobogós helyen végzett. Többször írtunk már arról, hogy akár taktikaként is megjelenhetnek a másik oldalon olyan technikák, amikre csípőből visszatüzelünk engedményekkel. A legnagyobb probléma ezzel az, hogy a másik fél nem egy egyszeri gesztusnak tekinti az engedményünket, hanem könnyű prédaként gondol majd ránk a jövőben is. A feltétel nélküli engedményekkel pont az ellenkező hatást érjük el, mint terveztük. A tárgyalópartnerünket vagy mohóvá tesszük, vagy azt éreztetjük vele, hogy gyenge ajánlattal nyitott.

Az agresszív érvelés/tárgyalás akár egy taktika is lehet a megfélemlítésünkre. Ha nem az, akkor érdemes elgondolkodni, hogy esetleg mi váltjuk ki a másik félből. Például azzal, hogy irreális ajánlatokat teszünk, rugalmatlanok vagyunk egyes témákban és erről nem a megfelelő időben adunk tájékoztatást vagy a teljes strukturálatlanság jellemez bennünket.

Rengeteg élő példát látunk a konzultációink közben, hogy a kezdetben jogos feltételezéseket a tárgyalás közben nem igazolják a felek. Ez pedig szinte minden esetben hosszabbá teszi a tárgyalás folyamatát, sokszor zsákutcába vezet és szélsőséges esetekben a tárgyalás megszakítását okozza. Alapja lehet akár az agresszív tárgyalásnak és a totális félrestrukturálásnak is. Nem győzöm hangsúlyozni, hogy egy kérdés a feltételezések igazolására csodákat tehet és új megvilágításba helyezhet célokat.

Természetesen, ha a felkészülés során egyértelmű, reális célokat tűztünk ki magunk elé akkor szinte elkerülhetetlen, hogy az igényünk ajánlat formájában is
elhangozzék. Ha hiányos a felkészülés, akkor esély van arra. hogy nem lesz ajánlattétel. Ez pedig az egyik legnagyobb hiba, amit egy tárgyaló elkövethet a tárgyaláson.

Ajánlat hiányában nincs miről tárgyalni.
Még egy hibás ajánlat is lehetőséget ad a folytatásra. Az ajánlat képes csak kimozdítani minket a holtpontról és minden esetben az ajánlat viszi előre a tárgyalást. Ezek értelmében - túl a felkészülés kiemelkedő fontosságán - a legfontosabb tárgyalói feladatnak gondoljuk az ajánlattételt.

A célok hiánya ismételten a felkészülés hiányosságához tartozik, úgy, mint esetlegesen a rossz, irreális cél meghatározása és ennek következményeként a kudarc, hogy nem érjük el azt. Fontos azonban megjegyeznem, hogy a tárgyalók sok esetben felcserélik a célt a stratégiával, ami nem más, mit az eszköz a cél eléréséhez. A stratégiához való merev ragaszkodás pedig rugalmatlanná teszi a tárgyalást. Számtalan példát láttam arra is, hogy a cél reális volt, mégsem tudtuk elérni. Nem minden esetben lehet üzletet kötni - millió egyéni érdek és egyéb körülmény lehet gátja - és jobb nem elérni egy célt mint rossz üzletet kötni.

Volt még két figyelemre méltó válasz is. Az elsőhöz nem lehet sokat hozzáfűzni, a másodiknak meg nincs tudományos alapja, de mindkettővel mélységesen egyetértünk:



- "Egy tárgyalónak az a legnagyobb hibája, ha nem tud tárgyalni."


- "A legnagyobb hiba természetesen az, ha valaki nem végzett el minimum EGY (xxx-cégünk) tréninget, mert hát hogy is gondolhat arra, hogy tud úgy sikeresen tárgyalni!?"

Tollas Attila