Translate

2012. június 26., kedd

Apad a szuperegó!


Minden kedves ismerősömnek ajánlom a bejegyzést, aki pár hete aggódva írt a lelki békémért. Ezúton szeretném világgá kürtölni: megtettem az első lépést! Méghozzá olyan környezetben, amitől ügyfélként a kiráz a hideg.

Szóval, bank. A szükséges rossz. Ha pénz kell, akkor kábé a lelked eladásáról írod alá a szerződést. Semmi de semmi okom sincs, hogy szeressem őket. Az alábbi eset pedig továbbra sem segít ezen. Szóval ott ülünk az ügyintéző előtt, aki kifejezetten ostoba volt (nagyon komolyan!). Ez pedig engem nagyon tud irritálni. Csak hogy értsétek, mivé tudok válni ilyen környezetben, egy párbeszéd a vége felé:

Ügyintéző: -Ha 10.000 Ft-os Fundamentát kötünk, akkor annak 16.000 Ft a számlanyitási költsége.
Én: -Elnézést, de a banki számlanyitás önöknél mennyibe kerül?
-Az attól függ.
-Mitől?        Mindegy, magánszemélyként, forintszámla.
-Az ingyenes.
-Akkor segítsen már megérteni, miért kerül 16 ezerbe a Fundamenta?
(Bamba nézés)
-Ok, akkor el tudja mondani, hogy mi kerül ennyibe? Sok a papírmunka? Több órán keresztül rögzítik a rendszerbe? Nagyon bonyolult?
-Azt nem tudom.
-Rendben, akkor adjon egy kalkulációt, ha 20.000 Ft-ra akarom kötni.
-Jó-jó, de akkor 32.000 Ft a számlanyitási díj.
-Miért? Akkor dupla annyit kell dolgozni rajta? Azért ennyi, mert 1-es helyett kettest kell írni az elejére?
-Azt nem tudom.
-Elnézést, de magának nem oktatják a képzéseken, hogy mit kell mondani a kíváncsi ügyfélnek?

Végül kiderült, hogy azért, mert a Fundamenta 1%-os díjjat számol fel az általad befizetett díj + az állami támogatás és egy esetlegesen felvehető hitel után (hogy miért, azt nem tudom, de ha igénybe akarod venni az állami támogatást, akkor ezt fizesd ki.). De én nem akarok hitelt felvenni könyörgöm. Akkor mi van? Kb. ez az ügyfelek átbaszása. Ugye nem gondoljátok, hogy meg mertem kérdezni?!

De a lényeg, a lényeg: a rögzített árfolyamhoz valamilyen oknál fogva újra kellett kötni a biztosításunkat de persze azonnal ajánlotta az Uniqa-t. Én meg mondtam, hogy csak lassan a testtel, mutassa meg mennyibe kerül ingósággal és anélkül, mi van ha nem itt kötöm meg stb. Na, erre már húzta a száját - dolgozni kell. Elém tesz ezt-azt, hogy azért jó itt kötni, mert akkor az engedményezést azonnal össze is tudja kötni a bankkal. Ééésss, itt kezdett el kattogni a gépezet az agyamban - beindul az egózás -, hogy mindent úgy mond, ahogy, neki kényelmesebb. Alig tudtam belőle kiszedni, hogy ha én akarom megkötni, akkor mit is kell tennem. Mikor, mit ad, mit kell a másik biztosítóval aláírattatni, visszahozni, visszaküldeni. Amit nem vele csinálok, az hosszú, bonyolult, körülményes. Basszus.

Szóval kellően felhúztam magam, mire sok-sok munkával és kemény koncentrációt követve (egyszer elrontotta és „véletlenül” egy teljes szerződést nyomtatott ki 10 oldalon) elém kerültek a számok. 2400 Ft negyedévente.
Meredten bámultam egy darabig, ránéztem a jobbik felemre és csak annyit mondtam neki, hogy „szendvics”. Ő meg erre annyira röhögött, hogy nem tudta abbahagyni. Az ügyintéző ekkor nézett a legostobábban amióta ott ültünk. Neki annyit tettem hozzá, hogy nem, nem szex, de most elmegyünk, ezt fogjuk kérni de majd csak akkor kötjük meg, amikor a szerződést is.
Tollas Attila

2012. június 22., péntek

Mi egy tárgyaló legnagyobb hibája?

Elöljáróban: ez nem mókás. Inkább tényszerű, szakmai, de én írtam, így tessék:

Van-e egyszerű válasz arra a kérdésre, hogy "Mi a tárgyaló legnagyobb hibája?" Erre a kérdésre vártuk ugyanis a választ a volt hallgatóinktól egy játék keretében. A merítésünk egy piackutató számára talán nem reprezentatív, a tapasztalatunkra alapozva mi mégis hiszünk benne.

gyerek 2
Hadd kezdjem azzal, hogy nem bontottuk arra a két fő részre a kérdést, miszerint a találkozó előttre vagy magára a tárgyalásra gondolunk. A megjegyzéseimnél azonban ezt kifejezetten figyelembe veszem.

Íme hát, az eredmények megjelölési sorrendben, súlyozva:

- Felkészülés hiánya
- Túlzott engedményadás, illetve ahogy mi mondjuk: jávorszarvas darabok dobálása
- Rugalmatlan álláspont
- Agresszív érvelés/tárgyalás
- Strukturálatlanság
- Reális ajánlat hiánya/irreális ajánlatok
- Feltétezésekre alapozva tárgyalni
- Nem tesz ajánlatot
- A célok el nem érése
- Célok hiánya

felkeszulesA felkészülés hiányosságát a válaszadók 32%-a említi, ami jól mutatja, hogy gondolunk rá és érezzük a fontosságát is. Többször bebizonyosodott már, hogy a felkészülés során eldől, melyik fél milyen eredménnyel áll majd fel a tárgyalóasztaltól - pedig még nem is találkoztak. Teljes meggyőződéssel állítom: nem az számít, hogy elmondhassuk, mi felkészültünk, hanem az, ahogyan felkészülünk. Olyan kihagyhatatlan lépések, mint a célok meghatározása, mit akarok elérni és meddig megyek el - ha van ilyen egyáltalán - ezek tesztelése, hátha nem is cél a cél hanem eszköz és még sorolhatnám.
Kiváltképp bosszantó egy tárgyaláson, ha a tárgyalópartnerünk a felkészületlen. Amennyiben átélt már hasonlót, gondoljon erre amikor Ön megy el úgy egy tárgyalásra, hogy nem szánt megfelelő mennyiségű időt a felkészülésre.

A következő pontok egytől-egyik elkerülhetőek illetve kezelhetőek ha időt hagyunk rá és a megfelelő módon készülünk fel.

A tárgyaláshoz tartozó pontok közül, egyértelmű, hogy az engedmények indokolatlan és legfőképp egyoldalú dobálása szintén dobogós helyen végzett. Többször írtunk már arról, hogy akár taktikaként is megjelenhetnek a másik oldalon olyan technikák, amikre csípőből visszatüzelünk engedményekkel. A legnagyobb probléma ezzel az, hogy a másik fél nem egy egyszeri gesztusnak tekinti az engedményünket, hanem könnyű prédaként gondol majd ránk a jövőben is. A feltétel nélküli engedményekkel pont az ellenkező hatást érjük el, mint terveztük. A tárgyalópartnerünket vagy mohóvá tesszük, vagy azt éreztetjük vele, hogy gyenge ajánlattal nyitott.

Az agresszív érvelés/tárgyalás akár egy taktika is lehet a megfélemlítésünkre. Ha nem az, akkor érdemes elgondolkodni, hogy esetleg mi váltjuk ki a másik félből. Például azzal, hogy irreális ajánlatokat teszünk, rugalmatlanok vagyunk egyes témákban és erről nem a megfelelő időben adunk tájékoztatást vagy a teljes strukturálatlanság jellemez bennünket.

Rengeteg élő példát látunk a konzultációink közben, hogy a kezdetben jogos feltételezéseket a tárgyalás közben nem igazolják a felek. Ez pedig szinte minden esetben hosszabbá teszi a tárgyalás folyamatát, sokszor zsákutcába vezet és szélsőséges esetekben a tárgyalás megszakítását okozza. Alapja lehet akár az agresszív tárgyalásnak és a totális félrestrukturálásnak is. Nem győzöm hangsúlyozni, hogy egy kérdés a feltételezések igazolására csodákat tehet és új megvilágításba helyezhet célokat.

ajánlatTermészetesen, ha a felkészülés során egyértelmű, reális célokat tűztünk ki magunk elé akkor szinte elkerülhetetlen, hogy az igényünk ajánlat formájában is
elhangozzék. Ha hiányos a felkészülés, akkor esély van arra. hogy nem lesz ajánlattétel. Ez pedig az egyik legnagyobb hiba, amit egy tárgyaló elkövethet a tárgyaláson.

Ajánlat hiányában nincs miről tárgyalni.
Még egy hibás ajánlat is lehetőséget ad a folytatásra. Az ajánlat képes csak kimozdítani minket a holtpontról és minden esetben az ajánlat viszi előre a tárgyalást. Ezek értelmében - túl a felkészülés kiemelkedő fontosságán - a legfontosabb tárgyalói feladatnak gondoljuk az ajánlattételt.

A célok hiánya ismételten a felkészülés hiányosságához tartozik, úgy, mint esetlegesen a rossz, irreális cél meghatározása és ennek következményeként a kudarc, hogy nem érjük el azt. Fontos azonban megjegyeznem, hogy a tárgyalók sok esetben felcserélik a célt a stratégiával, ami nem más, mit az eszköz a cél eléréséhez. A stratégiához való merev ragaszkodás pedig rugalmatlanná teszi a tárgyalást. Számtalan példát láttam arra is, hogy a cél reális volt, mégsem tudtuk elérni. Nem minden esetben lehet üzletet kötni - millió egyéni érdek és egyéb körülmény lehet gátja - és jobb nem elérni egy célt mint rossz üzletet kötni.

Volt még két figyelemre méltó válasz is. Az elsőhöz nem lehet sokat hozzáfűzni, a másodiknak meg nincs tudományos alapja, de mindkettővel mélységesen egyetértünk:
chess_small_3


- "Egy tárgyalónak az a legnagyobb hibája, ha nem tud tárgyalni."


- "A legnagyobb hiba természetesen az, ha valaki nem végzett el minimum EGY (xxx-cégünk) tréninget, mert hát hogy is gondolhat arra, hogy tud úgy sikeresen tárgyalni!?"


Tollas Attila

2012. június 19., kedd

Kurva forgalmi

Írt egy hallgató és azt mondta, hogy köszi az oktatást, de bármit is tanult nem jött be, pedig mindent végigpróbált amikor a rendőrök elvették a forgalmiját. Mondtam neki, hogy nekem esve elveszi az életkedvem, gondolja át, hogy béna volt. Délután mesélem egy ismerősömnek, az aljas módon letámadtak, erre ő is előadta a saját esetét. Este a facebookon egy harmadik ismerősöm jelentkezett be, hogy szerintem mit csináljon, mert elvették a forgalmiját. Na ekkor már vinnyogva röhögtem és idéztem fel a saját forgalmimat. Igazi égi jel, le is írom.

Szóval én tudtam, hogy vaj van a fejemen. Büdös, avas, mert én nem csak igaziból elfelejtettem megnézni, hanem konkrétan számoltam a hónapokat, hogy meddig lehet elmenni lejárt forgalmival. Nem, nem így vagyok adrenalin fétisiszta. Nem, nem a bizsergés miatt csináltam, amit a rendőr látványa okozott minden egyes megpillantásukkor. És nem, nem készültem az 56-os múzeumba sem félelmet gyakorolva. Ezerhatszász-huszonhét okom volt, hogy miért nem csináltattam meg, fölösleges is belemenni.

A lényeg, hogy a balatoni szerpentin tetején már láttam, hogy na, most, most bűnhődni fogok, mert olyan szerencsétlenül csak rendőr parkolhatott ott. Ahogy leértem az aljára, az osztag láttán világossá vált, hogy átfogó az ellenőrzős. Még így is megpróbáltam mindent: 2 centire rátapadtam az előző autóra, hogy ne lássák a rendszámom és működött, 5 rendőr mellett mentem el és majdnem felsőhajtottam, amikor a hatodik élete kockáztatásával beugrott abba a 2 centibe és félreállított. Jött is a kérdés, hogy „Tudja-e…”, mondtam igen, fölösleges néznie, januárban járt le, most június közepe van, egyértelmű, hogy feledékeny vagyok.

Állítólag a fent álló autó jelezte, hogy megvan a hét fogása, mondtak rendszámot, autó színt, márkát és még a napszemüvegem színét is, csak hogy jót röhöghessenek a sztorin az őrsön. Kérdeztem, hogy akkor, ha most előadom az agyhalált, akkor az most mennyire fog segíteni? Mondta, hogy mindenképp el kell vennie, fent bemértek stb., a lényeg, hogy nincs más megoldás.

Namármost, ha eltekintek a meggyőzéstől, akkor még az esélyét is lenullázom, hogy valamivel jobban jöjjek ki belőle. Meg hát ugye már tudjuk, hogy magasról indítva könnyebb egy kisebbet elfogadtatni. Mondtam neki, hogy a munkámat is elveszthetem, nem tudnak mit enni a gyerekek, a lakáshitelem bedől és végső soron majd az ő adófizető pénzét fogjuk enni a hajléktalan szálláson. Ekkor már mosolygott én meg kérlelőn nézem, felszólítottam, hogy ne vegye el, megtanultam a leckét! Persze tudtam, ez nem opció, fel fog jelenteni. Mondta, többször, én meg elsőre is hallottam.

És akkor a megfelelő pillanatban azt mondtam, hogy, „Altábornagy úr, értem, elveszi. Nem fárasztom a küzdésemmel a forgalmiért, de akkor legalább a matricát ne kaparja le a rendszámról mert úgy könnyebben el tudok menni a szervizbe - kérem.”

Azt mondta, hogy ok, akkor úgy csinál majd mintha kaparna én meg menjek gyorsan. Így is lett. Kaptam drága bírságot, drága vizsgát stb. De tök jó volt, még mentem vele pár napot.

A fent említett első hallgató egyébként azóta piszok jól tárgyal. A második említés azt mesélte, hogy ő szó szerint ráborult a rendőrre, átölelte és zokogott. Azt mondta, hogy folytak a könnyei a váll-lapra Én meg elképzeltem, hogy kapott a rendőr kisebb sokkot. Biztos hallott már ilyenről, de amikor vele történt, hogy igazándiból, ott a nyers valóságban egy bomba jó csaj a nyakába borul és rázkódik, akkor szerintem az egészségügyi alkalmazott, gyerekek stb. okok megsokszorozva fejtették ki a hatásukat. Visszaadta a forgalmiját és a hölgy a könnyeivel küszködve beült az autóba és azért folytatta a sírást, mert nem értette, hogy ezt most tényleg elhitték?!

Na, már rég írtam tanulságot és itt most nagyon sok van. Például ez a sokat kérsz, lemondasz róla, majd ezért cserébe kérsz valami kisebbet. Klasszikus - bejön basszus. Ennél jobb a falusi mondás, miszerint ha kurválkodsz, ne csodálkozz, ha ba*@nak! A legjobb pedig, ha baj van veled és látod a szerpentin tetején, hogy ott a sün, akkor inkább fordulj vissza - valahogy! Tollas Attila

2012. június 12., kedd

Szuperegó

Mi is az a szuperegó? Azt nem tudom, de nekem van. Azt tudom még, hogy mennyire romboló és káros is tud lenni egy üzlet kapcsán. És azt is tudom, hogy mennyi buta szituáció alakul ki és mennyi de mennyi pénz úszik el miatta. Szóval az alábbi történet akkor igazán izgalmas, ha átfordítod a saját munkádra és rádöbbensz, hogy basszus, igaz.

Az történt, hogy szendvicset kellett vennem egy hétvégi rendezvényre. Méghozzá az én léptékeimben sokat. Elmentem hát személyesen a Lurdy ház szendvics „királyához”. Mondom az eladónak, hogy láttam a honlapon, hogy egy bizonyos mennyiség után ingyenes a kiszállítás Budapest közig határán belül és még ingyen üdítőt is kapok. Én azonban nem kérek üdítőt, hanem ingyen kiszállítást kérek a tököli reptérre. Erre, jött a szokásos, „ilyet nem lehet csinálni” „miért nem?” „mert ebben ő nem dönthet” „kiváló, akkor hívja ide azt, aki dönthet” beszélgetés.

Így röpke 5 perc múlva már a helyi menedzserrel beszélgettem. Elmondtam neki is, hogy mit akarok, majd azt mondta, hogy „jó, jó, de mennyi a mennyiség?” Aztán ebbe kicsit belelovaltuk magunkat, mert én hiába kérdeztem, hogy mennyinek kell lennie, ő váltig csak kérdezett vissza. Megmondtam hát, fel is vettünk egy rendelés félét. Gyorsan fejszámoltam, 45 ezerért akartam szendvicset.

A válasza az volt, hogy „Árlista szerint, ennél a mennyiségnél oda 1990 Ft a kiszállítás de megkérdezem a főnöktől.” Hát igen, ez akkora ügy, hogy a NASA teljes vezérkara szükséges a döntéshez.

Na mindegy, én várom, ő meg visszatér és azt mondja, hogy egy minimális díjat fel kell számolnia, mégpedig 990 Ft-ot. Tiszta őrület, de én ekkor még nyugodt voltam és értelmesen artikulálva magyaráztam neki, hogy „Ember, ha kapnék két üdítőt és én azt nem kérem, akkor az már majdnem 990 Ft. Ha meg hozzáteszem, hogy ha ilyen piti összegen nem lendül túl a főnök, akkor 1, nem itt költöm el a 45 ezret, 2, Nagytéténybe, a város határát jelző táblához kéretem a csomagot, ami meg már majdnem a reptér!”
„Tudom, értem,” - mondta - „akkor is ez van. Ez a főnöki döntés. Én pedig már csak 8 békés napig vagyok itt.”

Na itt elgurult a gyógyszer és mondtam neki, hogy akkor majd interneten rendelek és kapok üccsit is, meg a futár is várhat majd egy kicsit a határtáblánál.

Persze nem értem még el a forgóajtóig, amikor már tudtam mekkora ökör vagyok.

990 Ft. Ennyiért megyek haza és töltöm azzal az időmet, hogy keresek másik szendvicsest, hívok fel jó párat és reménykedem abban, hogy még péntek hatkor felveszik a rendelésem - szombatra. De, már csak azért sem mentem vissza! Bár adott 2% kedvezményt (és valószínűleg ital is lett volna benne), de nem adta oda az általam kért 4-et. A szemét mocsok. Én meg az igazi barom.

Szóval, végül megrendeltem egy másik cégtől. Ők voltak az ötödikek, akiket hívtam és még hajlandóak voltak szóba állni velem. Csak délig szállítottak (szemben a fenti céggel, aki akár du. 5-re is) és a volumen miatt, sajnos fel kellett számolniuk 990 Ft kiszállítási díjat. Jaaa, és picit drágábbak voltak a szendvicsek, kb. ugyan azért 49 ezret fizettünk.

Szuperegó. Ennyi.
Tollas Attila
u.i.: volt már velem ilyen egy szálloda kapcsán is. Ott is kb. 1000 Ft miatt utaztunk sokat. Persze nem tanultam belőle. Össze kell szednem magam végre!